AbbVie Manager / Specialist, Infield Excellence(G15から応募可) in Tokyo-To, Japan

Manager / Specialist, Infield Excellence(G15から応募可)

Japan, Tokyo-To

Sales Support

Requisition #1804208

ミッション

トラッキング、データ収集と分析、そこから得られる示唆の提供、並びに活動指針の浸透を通して、In-Field組織(Sales/MSL)の成果の最大化に貢献する

結果責任

  1. 営業組織の力を最大限に発揮させ、営業目標を達成する。

  2. 活動のKPIのトラッキングおよび、目標との逸脱があればその原因究明を行なう。

  3. 売上の進捗トラッキングおよび、目標との逸脱があればその原因究明を行なう。

  4. 継続した顧客との良好な関係を築くための仕組みづくりとその運用をサポートする(CRM)。

(以下マネジャー)

  1. 社内における各ステークホルダーの責任者に対して、IFEチームの代表責任者として業務を遂行する。

  2. 社内におけるCRMの浸透を推し進める。

役割カテゴリー

役割詳細

SFE業務の実行

・ 担当者として以下の業務が滞りなく行われ、最良の結果を出すことを担保する。

リソースアロケーション

・ BI&E Gr Manager、BI Sr Managerと共に全社におけるプロモーションリソースとチャネルミックス(営業、デジタルなど)の最適化分析を行ない、シニアマネジメントへ提案する

テリトリーアラインメント

・ 事業本部を跨いだ基本方針に沿って、各事業部長および営業部長とテリトリーアラインメントに関するルールに合意し、営業部長・マネジャーと共にリージョン・エリア・テリトリーの設計を行ない、社内の承認を得る

顧客プロファイリング

・ ターゲットおよび候補となる医師・HCPのプロファイリングを行なうためのプラットフォームを整備し、データインプットについて事業本部を跨いだ基本ルールに基づき事業部長および営業部長と合意し、営業現場に対してコミュニケーションを行なう。データ回収後速やかにQCを行ない、適宜ターゲットランク・医師セグメント・目標訪問回数等の再定義を行なう。

顧客セグメンテーション

・ セグメント軸を変更/新設する場合は、マーケティング及び社内の関係者と最適なセグメント軸を検討の上、現場から回収するプロファイリングサーベイに反映する。

・ セグメンテーション軸に変更がない場合は、既存のプロファイリングデータのアップデートを行なう。

・ 上述のステップが完了後、顧客を個人レベルで各セグメントに同定し、SFAシステムをアップデートする。

ターゲティング

・ リソースアロケーション検討におけるカバレッジシナリオを基に、ターゲットする医師の総マーケットポテンシャル、自社製品売上、人数、セグメントを決定する。

・ 医師のセグメントごとの分布がテリトリーごとに全国の縮図となっていない点、施設レベルでのポテンシャルによるターゲットの閾値を考慮し、テリトリーレベルでのターゲット医師選定のガイドラインを設定する。

コールプラン

・ テリトリー内での月当たりの可能訪問総数および個々の施設の訪問規制などを鑑み、ターゲット医師に対する適切な目標訪問数設定の提案と推進を行なう。

インセンティブコンペンセーション

・ 以下の5つの原則に沿ったインセンティブプランを作成し、事業部長および営業部長と合意し、社内の承認を取得する。

Paying for performance / Driving desired behavior / Motivational / Implementable /

Financially responsible

・ 作成されたインセンティブプランに基づき、タイムリーに進捗配信、結果のシェアなどのインプリメンテーションを行ない、現場のモチベーションを維持・向上させる。

社内システム・データの管理運用

・ SFAの各機能について、担当の営業組織のニーズをフィードバックする。

・ 社内データのマスター(JD-net、組織、人事、テリトリー、薬局紐付、製品、顧客)管理プロセスを構築し、常に最新のものに保つためのサポートを提供する。

営業部長へのSFE関連業務のサポート提供

・ 営業活動におけるKPIの進捗のモニタリングを通してPDCAサイクルを迅速に回し、改善の提案をする。

・ 営業組織に対して、SFE/SFAに関連するトレーニングを行う。

・ エリア会議等へ参加し、営業現場でのSFEのコンセプトの浸透を行なう。

・ 営業現場からマーケティングに対するフィードバックのサポートを行ないPDCAを促進する。

CRMの遂行

・ 顧客との関係強化を意識した仕組みづくりをSFA/CRMツールを有効活用し、推進する。

・ ブランドチームやメディカルで定められた、重要顧客(ターゲット医師・EE)の管理を行う。

In-Field Medicalサポート業務実行

・ 必要に応じて、営業組織と同様のサポートをIn Field Medicalに対しても提供する。

以下マネジャー

チームメンバーの育成

・ ジュニアなチームメンバーに対して、ポジションで求められているもの及び次のレベルに到達するためには何ができる必要があるかを示し、現状とのギャップを分析するサポートを行なう。

自身のリソース管理

・ 自身のリソースを、ビジネスインパクトに基づくプライオリティにより配分する。

・ 不足していれば追加リソースをリクエストするなどの手段を講じる。

必要な能力要件

マインド

ü 顧客志向

Ø 顧客に対して、良好な関係を築き、絶えず高い満足を提供し続けようとする意図的な活動姿勢

ü 達成志向

Ø 「目標は必ず達成するもの」「数字に執着することが大事」「最後まであきらめない」という姿勢

ü 効率志向

Ø 最少のインプットから最大のアウトプットを求めようとする姿勢

ü 解決志向

Ø 自分を取り巻く環境の中で「何がうまくいっているのか」に着眼するマインド、対人関係では相手の強みや良い点を見ようとする姿勢

ü 協同志向

Ø 自分とかかわる他者に関心を持ち、相手の立場に立って物事を考え、一緒に課題に向き合おうとする姿勢

知識

ü 医薬品の営業及びSFEに関する知識

ü 医薬品のデータに関する知識(JD-net 、IMS、Ultmarcなど)

ü 医薬品のマーケティング知識があれば尚可/ マネジャーは必須

スキル

ü プロジェクトマネジメント、クロスファンクショナルな環境で仕事を進め、実行するスキル

ü コミュニケーション、人間関係構築スキル

ü 論理的思考・仮説思考

ü ドキュメンテーション能力(MS PowerPoint、MS Word)

ü 分析能力、ツールのスキル(MS Excel必須、MS Access他データベース、統計、モデリングの経験があれば尚可)

ü プレゼンテーションスキル

ü 英語力があれば尚可(TOEIC730点以上が望ましい) / マネジャーは必須

望ましい経験

経験/職歴

SFE関連業務2 – 3年以上 / マネジャーは4年以上(営業現場での経験があれば尚可)

学歴

大学卒業以上